قیمت گذاری قیمت گذاری قیمت گذاری قیمت گذاری قیمت گذاری قیمت گذاری

تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق

• فروشندگان حرفه ای و موفق سحرخیر هستند، اگر یک ساعت از خواب خود را در هر روز کم کنید، پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده اید، سحرخیز باشید و برنامه داشته باشید.
• میزتان را مرتب نگه دارید، نظم و انضباط هم در روحیه خودتان تأثیر مثبتی دارد و هم در روحیه مراجعه کنندگان به شما، یا کسانی که شما به آنها مراجعه می کنید.
• بهتر است از شب قبل برنامه ها و تماس های تلفنی تان را تنظیم کنید.
• فعالیت هایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو ابتدا به ۲۰ % کارهای مهم بپردازید که ۸۰ % مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد.
• فعالیت را اول صبح آغاز کنید، مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کار می رسند و لذا این اوقات فرصت خوبی برای تماس برقرار کردن با آنهاست.
• فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی که از مشتری به دست می آورید را ثبت کنید. نظیر: نام، نشانی، شماره تماس، پست الکترونیکی، عنوان های افراد، شماره حساب، منبع تماس اولیه (کسی که اولین بار شما را به مشتری معرفی کرد)، سابقه معاملات، فواصل تماس ها، زمان بندی آنها، جزئیات شخصی، جزئیات جغرافیایی، پیشینه سازمان مشتری، جزئیات مالی و …
• تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد.
• قبل از هر قراری به دفترچه یادداشت مراجعه کنید. یک سر رسید مناسب یا وسیله الکترونیکی ثبت قرارها جزء یاوران شایسته شما هستند، از آنها استفاده کنید. یکی از خصوصیات انسان های موفق همراه داشتن یک خودکار و کاغذ در تمام زمان های بیداری است، این انسان ها با یک یادداشت کوچک به حافظه خود کمک می کنند تا موردی به فراموشی سپرده نشود.
• مواظب وقت مشتری باشید، به موقع به محل قرار برسید، مدیریت زمان داشته باشید. یک تفاوت مهم انسان های موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است.
• در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، با سلام وارد شوید. خودتان را معرفی کنید. تا زمانی که به شما اجازه نداده است، ننشینید، تلفن همراه تان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودتان را در دل او جا کنید. پایه و اساس هر موفقیتی برقراری ارتباط صمیمانه است، به نحوی که منجر به اعتماد طرف مقابل بشود.
• فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که شما این را درک کنید که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند، چون تصمیم گیری با آنهاست. پس آنها رئیس هستند. شما باید با رفتارتان این را نشان دهید که آنها مهمتر هستند.
• با احترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید. اگر کارت ویزیت ندارید از مدیرتان بخواهید دستور این کار را بدهد، کارت ویزیت زیبا که مشخصات شرکت و سمت شما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد، به مشتری اینطور القا می کند که با یک انسان مجرب و حرفه ای و با یک شرکت معتبر معامله می کند.
• برای تحت تأثیر قرار دادن مشتری با یک تعریف مثبت واقعی شروع کنید، مثلاً اگر به موقع شما را پذیرفته است، به خاطر دقیق بودن به ایشان تبریک بگویید.
• نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید. به علاوه بعضی از مواقع خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی منجر به معامله شود، متأسفانه این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید.
• اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی گفتند، لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه توفیق ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند.
• فروشندگان خوب از شرکت شان به نیکی یاد می کنند. هیچ وقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصاً مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید که در بهترین شرکت دنیا کار می کنید. اگر چنین نیست علت ها را بررسی کنید و به کمک مدیران و سایر همکاران آنجا را بسازید.
• تکنیک های خاتمه فروش را در زمان مناسب بکار گیرید و مراقب نشانه های خرید از سوی مشتری باشید. به نوع سؤالات مشتری، تن صدای ایشان و زبان بدن آنها توجه کنید. از آنها بپرسید آیا سؤالی مانده است که من جواب نداده باشم؟ و در غیر این صورت پیشنهاد فروش خود را مطرح کنید. خاتمه فروش یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله. شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است. یکی از مهمترین نشانه ها، پرسیدن سؤال هایی درباره وضعیت پس از خرید است.
• اگر مشتری به سختی تصمیم گرفته است، از آن به نیکی یاد کنید و از توجه و صرف وقت آنان تشکر کنید و اطمینان دهید که اگر سؤال یا نکته ای باشد، سریعاً در خدمت آنها هستید. مشتریان سر سخت مانند «ابر سیاه» هستند، ابر سیاه، باران و نعمت بیشتری دارد. ولی مهم این است که ما بتوانیم ایشان را علاقه مند به ارتباط کنیم و در نتیجه او از نعمت خویش ما را بهره مند می سازد.
• برایان تریسی می گوید شما باید راه غلبه بر موانع فیزیکی و روانی خرید (نظیر ترس فروشنده از شکست و انتقاد مشتری و یا ترس از عدم پذیرش و همچنین تنبلی فرشنده) را پیدا کنید و سپس مهارت های خود را پرورش دهید، به طوری که بتوانید تقریباً به هر مشتری مناسبی که برخورد می کنید، محصولتان را بفروشید.

بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشندگی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی

 سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی

 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 

• اگر قرار شد ادامه مذاکرات در جلسه دیگری صورت گیرد از مشتری درخواست تعیین وقت کنید و سپس وقت خودتان را با ایشان تنظیم کنید. اگر قرار شد تا جلسه بعدی نمونه محصول یا مطلبی را برای مشتری بفرستید، در اسرع وقت اقدام کنید، به هر حال منتظر گذاشتن مشتری جایز نیست، برای تأخیرات در امور هم ایشان را از قبل در جریان قرار دهید.
• فروش پایان یک معامله ولی در عین حال یک تعهد بلند مدت به مشتری است، لذا مشتریان را برای دوران بلند مدت و به عنوان یک زنجیره بی پایان در نظر بگیرید و در برقراری ارتباط مثبت و مرتب با ایشان بکوشید، او رئیسی است که دائماً به ما سفارش و دستور خواهد داد و ما با خدمت بیشتر از او پاداش بیشتری می گیریم.

قیمت گذاری PRICING

قیمت گذاری(PRICING)

"قیمت" در بازار به معنای ارزش مبادله‌ای کالا و خدمتی ارائه شده است که به صورت واحد "پول" در کسب و کار بیان می‌شود. قیمت یکی از اساسی ترین ارکان کسب وکار است و نقش مستقیمی در ایجاد سود ایفا می کند.

بر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا و یا خدمت‌ که توسط تمامی سازمانها و شرکتها عرضه می گردد. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها و ... عنوان ‌شود.به عبارتی میزان ارزشی است که مشتریان جهت استفاده از محصولات وخدمات قائل اند.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس قیمت گذاری

معلم قیمت گذاری

استاد  قیمت گذاری

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و قیمت گذاری 

معلم بازاریابی قیمت گذاری 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و قیمت گذاری

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری قیمت گذاری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و قیمت گذاری

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

قیمت گذاری یکی از مهم ترین عناصر در بازاریابی آمیخته می باشد، چرا که به خودی خود بازگشت سرمایه یک سازمان را تضمین می کند. این در حالیست که سه عنصر دیگر، یعنی محصول، مکان و ترویج به صورت متغیر برای یک سازمان ایجاد هزینه می کنند.زیرا برای طراحی ، تولید ،توزیع  و ترویج یک محصول باید هزینه های زیادی کرد.

قیمت گذاری بر روی یک محصول امر پیچیده است و عناصر متعددی بر روی آن تاثیرگذار هستند.ضروری است که این عوامل را به درستی شناخته و تنظیم کرد.برای یک قیمت گذاری مناسب و رضایت بخش می توان به عوامل زیر اشاره کرد.

 1- عوامل‌ سازمانی: عوامل موثری هستند که‌ با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌.

2 - عوامل‌ مشتری: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد.

3 - عوامل‌ بازار: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌. این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:

عوامل‌ درونی: اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمان                                      

 _ عوامل‌ بیرونی: ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها

 

مراحل قیمت گذاری

مرحله اول در قیمت گذاری شامل تعیین هدف در قیمت گذاری است،به گونه ای که باعث بقا، به حداکثر رساندن سود ،به حداکثر رساندن سهم در بازار، همچنین کشیدن عصاره بازار(وارد شدن به بازار با قیمت بالا) و پیشرو شدن از نظر کیفیت می شود.

در مرحله دوم  برآورد تقاضا مورد بررسی قرار می گیرد. روشهای اصلی برآورد تقاضا به شرح زیر می باشد:

1-  تجزیه وتحلیل قیمت های گذشته ، مقادیر فروخته شده وسایر عوامل از نظر آماری.

2- تحقیق تجربی در خصوص قیمت ها

3- تجزیه وتحلیل تعداد خرید محصولات با قیمت های متفاوت توسط خریداران 

مرحله سوم شامل بررسی و برآورد هزینه ها ی باشد .اصولاً هزینه ها به صورت ثابت و متغیر می باشند.هزینه های ثابت هزینه هایی هستند که با حجم تولید یا فروش تغییر نمی کنند.مانند هزینه اجاره ، حقوق ثابت کارکنان.

هزینه های متغیر هزینه هایی هستند که با حجم تولید رابطه مستقیم دارند مانند مصرف مواد اولیه.

عوامل موثر در قیمت گذاری

قیمت گذاری می باست در بر گیرنده عوامل زیر باشد.

1-هزینه های ثابت و متغیر

2-رقابت

3-اهداف شرکت

4-استراتژی موقعیت یابی پیشنهادی(proposed positioning strategies )

5-مشتری هدف و توانای خرید آنها

شیوه قیمت گذاری

هر سازمانی می تواند بر اساس اهداف خود استراتژی های گوناگونی جهت قیمت گذاری اتخاذ کند.این شیوه ها شامل موارد زیر می باشد.

·         قیمت گذاری نفوذ(Penetration Pricing)

·         قیمت گذاری اختیاری (Optional Pricing)

·         قیمت گذاری رقابتی(Competition Pricing)

·         قیمت گذاری ارزشی(Value Pricing)

·         قیمت گذاری کره گیری (Skimming Pricing)

 

قیمت گذاری نفوذ:در این شیوه از قیمت گذاری سازمان برای افزایش فروش و سهم بازار قیمت محصولات خود را پاییین تعیین می کند.سپس بعد از تسخیر بازار قیمت های خود را افزایش می دهد. برای مثال یک شرکت فروش ماهواره ، ابتدا محصولات خود را با قیمت پایین ارائه می کند،سپس با افزایش تعداد مشترکین و تثبیت موقعیتش در بازار به تدریج قیمت های خود را افزایش می دهد.

قیمت گذاری اختیاری:سازمان برای افزایش بازده ،همراه با محصول خود محصلات اختیاری دیگری نیز به فروش می رساند.این استراتژی قیمت در صنعت خودرو بسیار معمول است.

قیمت گذاری رقابتی: در این شیوه قیمتها براساس رقابت با سایر رقبا تعیین می گردد.قیمت محصولات باید مطابق با قیمت تعیین شده از سوی رقبا باشد.بالا و یا پایین تر بودن قیمت ها می تواند به معنای ضرر سازمان باشد.برای مثال شرکت لبنیات می بایست محصولات خود را همتراز محصولات سایر رقبا قیمت گذاری کند.

قیمت گذاری ارزشی: اصولاً در این شیوه قیمت ها برای نشان دادن ارزش منحصر به فرد محصولات به صورت بالایی ارائه می شود.مانند شرکت هایی با محصولات لوکس همچون خطوط هوایی Harrods  و ماشین پورشه .

قیمت گذاری کره گیری:سازمان ابتدا یک قیمت پایه ای بالا برای محصولات خود تعیین می کند .در روش کره گیری، بنگاه محصول جدید را با قیمت بالا، در زمانی که هچ رقیبی در بازار وجود ندارد، عرضه می‌کند و وقتی رقبا وارد بازار شدند، قیمت را پایین می‌آورد. دلیل قیمت بالا در ابتدا این است که فرض می‌شود، تقاضا برای این بازار جدید بدون کشش است و به تبع آن قیمت پایین خریداران زیادی را جذب نمی‌کند.برای مثال یک شرکت بازی های کنسولی ابتدا محصولات خود را با قیمت بالا عرضه می کند،سپس زمانی که به پایان چرخه خود نزدیک می شوند جهت افزایش فروش قیمت های خود را کاهش می دهد.