قیمت گذاری PRICING

قیمت گذاری(PRICING)

"قیمت" در بازار به معنای ارزش مبادله‌ای کالا و خدمتی ارائه شده است که به صورت واحد "پول" در کسب و کار بیان می‌شود. قیمت یکی از اساسی ترین ارکان کسب وکار است و نقش مستقیمی در ایجاد سود ایفا می کند.

بر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا و یا خدمت‌ که توسط تمامی سازمانها و شرکتها عرضه می گردد. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها و ... عنوان ‌شود.به عبارتی میزان ارزشی است که مشتریان جهت استفاده از محصولات وخدمات قائل اند.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس قیمت گذاری

معلم قیمت گذاری

استاد  قیمت گذاری

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و قیمت گذاری 

معلم بازاریابی قیمت گذاری 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و قیمت گذاری

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری قیمت گذاری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و قیمت گذاری

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

قیمت گذاری یکی از مهم ترین عناصر در بازاریابی آمیخته می باشد، چرا که به خودی خود بازگشت سرمایه یک سازمان را تضمین می کند. این در حالیست که سه عنصر دیگر، یعنی محصول، مکان و ترویج به صورت متغیر برای یک سازمان ایجاد هزینه می کنند.زیرا برای طراحی ، تولید ،توزیع  و ترویج یک محصول باید هزینه های زیادی کرد.

قیمت گذاری بر روی یک محصول امر پیچیده است و عناصر متعددی بر روی آن تاثیرگذار هستند.ضروری است که این عوامل را به درستی شناخته و تنظیم کرد.برای یک قیمت گذاری مناسب و رضایت بخش می توان به عوامل زیر اشاره کرد.

 1- عوامل‌ سازمانی: عوامل موثری هستند که‌ با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌.

2 - عوامل‌ مشتری: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد.

3 - عوامل‌ بازار: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌. این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:

عوامل‌ درونی: اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمان                                      

 _ عوامل‌ بیرونی: ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها

 

مراحل قیمت گذاری

مرحله اول در قیمت گذاری شامل تعیین هدف در قیمت گذاری است،به گونه ای که باعث بقا، به حداکثر رساندن سود ،به حداکثر رساندن سهم در بازار، همچنین کشیدن عصاره بازار(وارد شدن به بازار با قیمت بالا) و پیشرو شدن از نظر کیفیت می شود.

در مرحله دوم  برآورد تقاضا مورد بررسی قرار می گیرد. روشهای اصلی برآورد تقاضا به شرح زیر می باشد:

1-  تجزیه وتحلیل قیمت های گذشته ، مقادیر فروخته شده وسایر عوامل از نظر آماری.

2- تحقیق تجربی در خصوص قیمت ها

3- تجزیه وتحلیل تعداد خرید محصولات با قیمت های متفاوت توسط خریداران 

مرحله سوم شامل بررسی و برآورد هزینه ها ی باشد .اصولاً هزینه ها به صورت ثابت و متغیر می باشند.هزینه های ثابت هزینه هایی هستند که با حجم تولید یا فروش تغییر نمی کنند.مانند هزینه اجاره ، حقوق ثابت کارکنان.

هزینه های متغیر هزینه هایی هستند که با حجم تولید رابطه مستقیم دارند مانند مصرف مواد اولیه.

عوامل موثر در قیمت گذاری

قیمت گذاری می باست در بر گیرنده عوامل زیر باشد.

1-هزینه های ثابت و متغیر

2-رقابت

3-اهداف شرکت

4-استراتژی موقعیت یابی پیشنهادی(proposed positioning strategies )

5-مشتری هدف و توانای خرید آنها

شیوه قیمت گذاری

هر سازمانی می تواند بر اساس اهداف خود استراتژی های گوناگونی جهت قیمت گذاری اتخاذ کند.این شیوه ها شامل موارد زیر می باشد.

·         قیمت گذاری نفوذ(Penetration Pricing)

·         قیمت گذاری اختیاری (Optional Pricing)

·         قیمت گذاری رقابتی(Competition Pricing)

·         قیمت گذاری ارزشی(Value Pricing)

·         قیمت گذاری کره گیری (Skimming Pricing)

 

قیمت گذاری نفوذ:در این شیوه از قیمت گذاری سازمان برای افزایش فروش و سهم بازار قیمت محصولات خود را پاییین تعیین می کند.سپس بعد از تسخیر بازار قیمت های خود را افزایش می دهد. برای مثال یک شرکت فروش ماهواره ، ابتدا محصولات خود را با قیمت پایین ارائه می کند،سپس با افزایش تعداد مشترکین و تثبیت موقعیتش در بازار به تدریج قیمت های خود را افزایش می دهد.

قیمت گذاری اختیاری:سازمان برای افزایش بازده ،همراه با محصول خود محصلات اختیاری دیگری نیز به فروش می رساند.این استراتژی قیمت در صنعت خودرو بسیار معمول است.

قیمت گذاری رقابتی: در این شیوه قیمتها براساس رقابت با سایر رقبا تعیین می گردد.قیمت محصولات باید مطابق با قیمت تعیین شده از سوی رقبا باشد.بالا و یا پایین تر بودن قیمت ها می تواند به معنای ضرر سازمان باشد.برای مثال شرکت لبنیات می بایست محصولات خود را همتراز محصولات سایر رقبا قیمت گذاری کند.

قیمت گذاری ارزشی: اصولاً در این شیوه قیمت ها برای نشان دادن ارزش منحصر به فرد محصولات به صورت بالایی ارائه می شود.مانند شرکت هایی با محصولات لوکس همچون خطوط هوایی Harrods  و ماشین پورشه .

قیمت گذاری کره گیری:سازمان ابتدا یک قیمت پایه ای بالا برای محصولات خود تعیین می کند .در روش کره گیری، بنگاه محصول جدید را با قیمت بالا، در زمانی که هچ رقیبی در بازار وجود ندارد، عرضه می‌کند و وقتی رقبا وارد بازار شدند، قیمت را پایین می‌آورد. دلیل قیمت بالا در ابتدا این است که فرض می‌شود، تقاضا برای این بازار جدید بدون کشش است و به تبع آن قیمت پایین خریداران زیادی را جذب نمی‌کند.برای مثال یک شرکت بازی های کنسولی ابتدا محصولات خود را با قیمت بالا عرضه می کند،سپس زمانی که به پایان چرخه خود نزدیک می شوند جهت افزایش فروش قیمت های خود را کاهش می دهد.